Zuerst versuchte Konrad Wagner (Name geändert) sein rund 50-jähriges Einfamilienhaus in der Nordwestschweiz über einen regionalen Makler zu verkaufen. Als dieser nach einem halben Jahr immer noch keinen Käufer gefunden hatte und eine Preissenkung vorschlug, kündigte Wagner das Mandat. Der Rentner nahm das Heft selbst in die Hand: Er schoss Fotos seines Hauses, erstellte eine Dokumentation und schrieb das Objekt auf verschiedenen Immobilienplattformen aus. Bald fand er einen Käufer, der den geforderten Preis von 1,8 Millionen Franken bezahlte. Die Kaufabwicklung erfolgte über einen Notar. Wagner sagt: «Es hat alles geklappt. Sein Haus selber verkaufen ist keine Hexerei.»
Die Mehrheit der Immobilienbesitzer greift beim Verkauf von Wohneigentum allerdings auf die Hilfe eines Maklers zurück – obwohl dieser in der Regel 2 bis 3 Prozent der Verkaufssumme als Honorar verlangt. Fachleute schätzen, dass der Anteil der Selbstverkäufer bei lediglich 20 bis 30 Prozent liegt. Viele Wohneigentümer scheinen den Aufwand zu scheuen, der mit einem Verkaufsprozess verbunden ist. Ein Immobilienverkauf ist aber auch für Laien machbar. K-Geld zeigt, was Selbstverkäufer alles berücksichtigen müssen.
Preisfestlegung: Je nach Liegenschaft empfiehlt sich eine andere Schätzmethode
In der Regel möchte ein Verkäufer einen möglichst hohen Preis erzielen. Unrealistisch hoch sollte man eine Immobilie aber nicht ausschreiben. Das mindert die Verkaufschancen. Bei normalen Liegenschaften leisten sogenannte hedonische Schätzungen gute Dienste, da sie auch die Verkaufspreise vergleichbarer Objekte miteinbeziehen. Für Einfamilienhäuser oder Stockwerkeigentum kosten solche Bewertungen beim Immobiliendienstleister Iazi oder beim Hauseigentümerverband zwischen 350 und 458 Franken. Verkäufer können den hedonischen Schätzwert mit einem kleinen Aufschlag als Verhandlungspreis einsetzen.
Bei alten Liegenschaften, Luxus- und Liebhaberobjekten sowie Häusern mit hohem Landanteil ist die hedonische Schätzmethode ungeeignet. Da greifen Verkaufswillige besser auf eine Expertenschätzung zurück (Siv.ch oder Bewertungsexperten.ch).
Dabei schaut sich ein Experte das Objekt vor Ort an, studiert Baupläne, Grundbuchauszug sowie Katasterplan und schätzt mittels finanzmathematischer Berechnungen den Verkehrswert. Eine Expertenschätzung kostet 1500 bis 2000 Franken. Damit lässt sich der gewünschte Verkaufspreis gut begründen und dokumentieren.
Vermarktung: Vorzüge des Wohnobjekts hervorheben, ohne Mängel zu verschweigen
Die Vermarktungsstrategie sollte sich nach der Zielgruppe richten. Ist das Objekt von Lage, Grundriss und Grösse her für eine junge Familie geeignet oder eher für ein älteres Ehepaar? Bei Stockwerkeigentum sollten sich Verkäufer die Frage stellen, wer in die bestehende Gemeinschaft passt. In eine aussagekräftige Dokumentation gehören auch die Vorteile von Gemeinde, Lage und Immobilie. Zur Dokumentation gehören hochwertige Fotos des Objekts und des Umschwungs. Andreas Zappalà vom Hauseigentümerverband Basel-Stadt empfiehlt, das Wohneigentum zwar im besten Licht darzustellen, aber auch Mängel zu thematisieren. Die Ausschreibung der Immobilie sollte auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Immobilien, die eine breite Käuferschaft ansprechen, kann man gut auf Plattformen wie Homegate oder Immoscout24 anbieten. Wer nicht überrannt werden möchte mit Anfragen, beschränkt sich auf lokale Immobilienbörsen, Regionalzeitungen, Anschlagbretter in Läden oder auf eine Verkaufstafel vor dem Haus. Die Erfahrung zeigt, dass die Interessenten häufig aus der näheren Umgebung stammen.
Für Luxushäuser gibt es keine speziellen Plattformen. Käufer für solche Objekte finden sich eher über Inserate in nationalen Zeitungen wie der NZZ. Klappt das nicht, greift man besser auf einen Makler mit einer Datenbank solventer Interessenten zurück.
Besichtigungen: Die Immobilie sollte in einem gepflegten und aufgeräumten Zustand sein
Experten warnen: Schreibt man ein attraktives Objekt aus, ist mit Dutzenden von Anfragen zu rechnen. Darunter befinden sich in der Regel auch Makler, die sich ein Verkaufsmandat angeln möchten, oder Privatpersonen, die Lust auf eine Hausbesichtigung haben. Um die Spreu vom Weizen zu trennen, empfiehlt Robert Steiger vom Immobilienvermarkter Remax in Winterthur ZH, eine einfache Frage zu stellen: «Sind Sie schon bei der Bank gewesen?» Denn ein echter Interessent wisse genau, was seine Bank ihm finanziere.
Je nach Anzahl Interessenten empfiehlt es sich, Hausführungen in grösseren oder kleineren Gruppen zu organisieren. Oder einen Tag der offenen Tür zu bestimmen.
Bei der Besichtigung ist der erste optische Eindruck entscheidend. Verkaufswillige sollten deshalb ihre Immobilie in sauberem und aufgeräumtem Zustand präsentieren und kleinere Mängel vorher beseitigen. Sind die Wände unansehnlich, kann eine Pinselrenovation sinnvoll sein. Grössere Renovationen sind aber nicht nötig.
Ein gepflegter Garten verbessert die Wirkung der Liegenschaft.
Verkaufsabschluss: Eine gute Vorbereitung ist das A und O für die Verhandlungen
Es empfiehlt sich, gut vorbereitet in die Verkaufsverhandlungen einzusteigen. Verkaufswillige sollten sich überlegen, wie sie das Objekt am besten anpreisen, wie sie den Marktwert rechtfertigen und welche Lösungen zur Behebung allfälliger Mängel sie vorschlagen wollen.
Neben dem Verkaufspreis sind auch die Höhe der Anzahlung, der Übergabetermin, die Gewährleistung, eine etwaige Übernahme der bestehenden Hypothek und andere Abreden auszuhandeln.
All diese Vereinbarungen kommen in den Kaufvertrag, den ein Notariat erstellt. In einigen Kantonen kann man den Notar frei wählen, in anderen Kantonen ist der Amtsnotar zuständig. In der Regel teilen sich Verkäufer und Käufer die Kosten für den Notar und den Grundbucheintrag.
Für die sorgfältige Überprüfung und mögliche Nachbesserungen des Kaufvertrages sollten sich die Vertragsparteien genügend Zeit nehmen.
Mit der Vertragsunterzeichnung gehört die Immobilie noch nicht dem Käufer. Erst nach Zahlung der ganzen Kaufsumme und dem anschliessenden Eintrag der Handänderung in das Grundbuch geht das Wohneigentum an ihn über. Von der Ausschreibung des Objekts bis zur Vertragsunterzeichnung dauert es in der Regel vier bis sechs Monate.
