Wer sein Haus oder seine Wohnung verkaufen will, kann das selbst tun oder einen Makler damit beauftragen. In der Schweiz wird schätzungsweise die Hälfte aller Immobilien mit Hilfe eines Maklers verkauft. Das ist für die Verkäufer bequemer: Die Fachleute über­nehmen das Inserieren, die Verkaufsgespräche und zahlreiche Formalitäten bis zum Abschluss des Geschäfts beim Notar. Dank ge­zielter Werbemassnahmen und Verhandlungsgeschick verkaufen Makler eine Immobilie möglicherweise rascher und zu einem besseren Preis als der Besitzer selbst.

Diese Dienstleistungen aus ­einer Hand sind teuer: In der Regel verlangen Makler 2 bis 3 Prozent der Verkaufssumme. Das ist ein ­gutes Geschäft – zumal die Immobilienpreise in den letzten Jahren stark anstiegen. Das hat neue Unternehmen auf den Plan gerufen: Sie bieten Maklerdienstleistungen zu einem günstigen Pauschalpreis an. Sie argumentieren, dass der Aufwand, eine Liegenschaft zu ver­kaufen, in etwa gleich bleibt – egal,  ob der Verkaufspreis 500 000 Franken oder 2 Millionen beträgt.  

Welches Honorar und welche Zusatzauslagen hätte ein Makler für den Verkauf eines bestimmten 5-Zimmer-Reihenhauses in Neftenbach ZH zum Preis von 1 Million Franken kassiert? K-Geld holte ­Offerten bei vier Immobilienmaklern ein, die auf einer prozentualen Provisionsbasis arbeiten – ­sowie bei vier Fixpreismaklern. Annahmen: 10 Hausbesichtigungen mit ernsthaften Interessenten und dass bis zum Verkaufsabschluss sechs Monate verstreichen (siehe Tabelle im PDF).

Der Vergleich zeigt: Die Dienstleistungen bei klassischen Immo­bilienmaklern sind massiv teurer als bei solchen mit Pauschalpreisen. Am meisten kostet der Verkauf durch Remax Winterthur. Das Honorar beträgt 3 Prozent. Das sind 30000 Franken. Hinzu kommt die Weiterverrechnung von Dritt­kos­ten, wie Aufschalten des Verkaufsobjekts im Internet oder Aufstellen einer Verkaufstafel in der Höhe von 1750 Franken. Der Mak­lerpreis beträgt also total 31750 Franken. Bei den übrigen traditionellen Maklern im Vergleich zahlt man insgesamt 21150 (Betterhomes Standard) bis 30 000 Franken (Inderbitzin ­Immobilien). 

Provision ist meist erst nach erfolgreichem ­Verkauf fällig

Einen Bruchteil davon kostet der Verkauf der Liegenschaft über den Fixpreismakler Simplehouse mit Hauptsitz in Schaffhausen. Für das Gesamtpaket zahlt man 5800 Franken. Inbegriffen sind Marktwertschätzung, Verkaufsdokumenta­tion, Internetvermarktung, Ver­kaufs­betreuung, Besichtigungen sowie Verkaufsabschluss. Mit einem Pauschalpreis von 3580 Franken ist der Fixpreismakler Immobifix noch günstiger. Allerdings sind in diesem Preis die Termine für Hausbesichtigungen durch Interessenten nicht inbegriffen. Diese müssen Immo­bilienbesitzer selbst durchführen. 

Zu beachten ist: Bei Maklern ist die Provision erst im Erfolgsfall, also nach der Vermittlung eines konkreten Interessenten oder nach erfolgtem Verkaufsabschluss geschuldet. Kommt ein Verkauf nicht zustande, muss man in der Regel nur die entstandenen Aufwendungen für Inserate und Prospekte übernehmen.

Die Fixpreismakler hingegen bitten Verkaufswillige schon vorher zur Kasse: Bei Simplehouse ist der ganze Paketpreis im Voraus fällig, bei Myhausverkauf nach Fortschritt und bei Neho sowie Immobifix zahlt man einen Teil im Voraus, den Rest bei Verkaufsabschluss. Scheitert der Verkauf, ist das Geld verloren. Lediglich Simplehouse verspricht eine Geld-zurück-Garantie, falls das Unternehmen das Haus nicht in der vereinbarten Zeitspanne zum festgelegten Schätzpreis veräussern kann.

Die klassischen Immobilien­makler verteidigen ihre hohen Provisionen und zweifeln die Qualität der Dienstleistungen von Fixpreismaklern an. Saranda Gashi von Era Franchise Suisse AG etwa sagt, es bestehe die Gefahr, dass eine Liegenschaft zu tief bewertet und unter Wert verkauft werde. So verliere der Kunde Geld. Ein klassischer Makler hingegen hole das Beste für den Kunden heraus. 

Ins gleiche Horn stösst Alex ­Inderbitzin von Inderbitzin Immobilien in Andel­fingen ZH. Er behauptet, dass er in den meisten ­Fällen einen besseren Verkaufspreis erziele, als sich der Kunde gewünscht habe. Pauschalanbieter hingegen hätten kein Interesse, ein Objekt zu einem höheren Preis zu verkaufen.

Fixpreismakler ­automatisieren Abläufe und sind so preiswerter

Die Fixpreismakler räumen ein, dass sie die Möglichkeiten des Digitalzeitalters nutzen und gewisse Prozesse automatisieren. Die tie­feren Kosten würden sie den Kunden weitergeben. Das Provisionsmodell stamme noch aus einer Zeit, als Mak­ler über Netzwerke und Know-how verfügen mussten, um ein Objekt zu veräussern. Heute hin­gegen würden praktisch alle ­Interessenten eine Immobilie direkt übers Internet suchen. 

Heiko Packeiser vom Fixpreismakler Neho stellt auch in Frage, dass traditionelle Makler tatsächlich ­einen höheren Verkaufspreis er­zielen. Grund: Die Banken ­arbeiten mit den gleichen Daten und Systemen wie Fixpreismakler, um den Wert einer Immobilie zu ermitteln. Einen unrealistisch hohen Wert würde eine Bank kaum finanzieren. «Deshalb ist der Ver­handlungs­spielraum sehr klein geworden», sagt ­Packeiser. 

Und Thomas Engel von Myhausverkauf bezweifelt, dass beim klassischen Maklermodell ge­nügend Anreize bestehen, eine ­Liegenschaft teurer zu verkaufen. «Denn je günstiger das Objekt, desto mehr Inte­ressenten. Und desto rascher kann mit weniger Aufwand der Verkauf abgeschlossen und die Provision kassiert werden.»

Tipps: Einen Maklervertrag können Sie jederzeit kündigen

Wer einen Immobilienmakler ­engagiert, sollte folgende Punkte ­beachten:

Holen Sie vor einer Vertrags­unterzeichnung mehrere Offerten und Referenzen ein. 

Im Maklervertrag sollte ein ­Mindestverkaufspreis ausdrücklich beziffert sein. 

Der Maklervertrag muss die ­Provisionshöhe und allfällige Spesen genau festschreiben. Wichtig ist es, zu vereinbaren, wann die Provision geschuldet ist und welche Ent­schädigungen anfallen, wenn der Verkauf nicht zustande kommt.

Beide Parteien können einen ­Maklervertrag jederzeit kündigen. Grund: Es handelt sich rechtlich um eine Form des Auftrags. Feste Laufzeiten oder Kündigungsfristen sind rechtlich unwirksam. Unterschreiben Sie keinen Vertrag, bei dem Sie im Falle der Kündigung ein Pauschal­honorar schulden, das über den ­tatsächlichen Aufwand hinausgeht. 

Einen vorgefertigten Vertrag muss man nicht akzeptieren. Nehmen Sie sich insbesondere vor Klauseln in acht, nach denen der Makler das ­Honorar auch dann beansprucht, wenn der Käufer nicht durch ihn ­vermittelt wurde. 

Zudem können ­Maklerverträge ­Exklusivitätsklauseln enthalten, die dem Verkäufer ­verbieten, noch ­einen anderen ­Makler anzustellen. Wer sich nicht ­einschränken ­lassen will, sollte solche Passagen im ­Vertrag streichen.